Management commercial

Descriptif de l'entreprise :

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Descriptif de la formation :

Prestataire : Capite Corpus

Objectif :

Dynamiser et motiver son équipe commerciale
Décliner des objectifs commerciaux en plans d\\'actions d\\'équipes et individuels
Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader

Pré requis :

Ayant suivi le module \\\"fondamentaux du management opérationnel\\\"

Programme :

L’importance de la communication dans son rôle de manager commercial
• La notion de filtre
• La théorie de l’iceberg
• Les obstacles dans la communication
La compréhension fine du collaborateur
• Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
• Les caractéristiques de l’écoute active : l’attitude/la force du silence
• La reformulation : utilisation et caractéristiques
• La prise en compte des réactions émotionnelles d\\'un collaborateur
Le style de leadership naturel
• Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton
• Les avantages et les limites de chaque style de leadership
Le plan d\\'action commercial
• La transcription des objectifs de l\\'entreprise dans un plan d\\'action commercial
• Le contenu d\\'un Plan d\\'Actions Commerciales (PAC)
• L\\'organisation de l\\'action au quotidien
Le management par objectifs
• Les critères d’un objectif opérationnel
• Les questions pour définir l’objectif
• La motivation à atteindre l’objectif
• L\\'entretien de définition d\\'objectif
Les leviers de motivation des commerciaux
• Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
• Les symptômes de la démotivation et leur causes
• L\\'identification et la répartition des tâches motivantes
• L\\'entretien de remotivation
L’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
• Les principes à respecter
• Les objectifs de l’entretien d’activité
La trame et les principes fondamentaux pour communiquer ses décisions
• La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
• L\\'importance de la solidarité avec la Direction
• Le risque d\\'erreur du manager.
Les outils d’un accompagnement efficace sur le terrain
• La posture de \\\"coach\\\"
• Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
• La construction d\\'une grille d\\'observation sur les critères de fond et de forme.
Le débriefing d\\'un accompagnement terrain
• Le recensement préalable des points forts et axes d\\'amélioration
• La trame d\\'un feedback \\\"sandwich\\\"
• L\\'avis du \\\"coach\\\"
• La synthèse et la définition d\\'un plan correctives
Les réunions d\\'équipe commerciale
• La préparation de la réunion
• Les éléments d\\'une réunion productive et motivante
• Les différentes personnalités en réunion

Méthode de formation :

Exercices de prise de conscience
Exercices de communication
Auto-diagnostic de son style de leadership
Entraînement aux différents entretiens
Construction d\\'une grille d\\'observation
Jeu de rôle pour le débriefing d\\'un accompagnement terrain
Jeu de rôle de conduite de réunion