Persuasion et force de conviction - Niveau 2

Descriptif de l'entreprise :

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Descriptif de la formation :

Prestataire : Capite Corpus

Objectif :

Convaincre son interlocuteur ou un auditoire dans des contextes variés
Défendre un projet en interne ou en externe
Gagner l\\'adhésion d\\'interlocuteurs \\\"difficiles\\\"

Pré requis :

Aucun

Programme :

La détermination de sa force de conviction
• Les 4 leviers de la force de conviction
• Les croyances à dépasser pour pouvoir s\\'imposer

L\\'argumentation adaptée à l\\'interlocuteur
• La calibration pour vérifier la manière dont l\\'information est reçue
• L\\'identification du système de représentation de l\\'autre
• L\\'identification des motivations personnelles de l\\'autre
• Le recueil d\\'information

Le traitement des remarques et des objections
• Rappel sur la notion d\\'accusé de réception
• La trame de réponse en 4 étapes
• Les 6 techniques principale pour recadrer une position
• Le recadrage de sens et de contexte

Le renforcement de ses arguments avec les figures de rhétorique
• Les 9 types de figures de rhétorique
• Leur utilisation en argumentation

Le \\\"story-telling\\\"
• L\\'art de raconter des histoires
• Les caractéristiques d\\'une histoire attractive
• La manière de raconter son histoire

L\\'incorporation de ses arguments dans des exposés
• Le plan rhétorique
• Le plan de l\\'argumentaire

Les techniques pour essayer d\\'obtenir le dernier mot
• La minimisation
• La reformulation positive
• L\\'utilisation des concessions au bon moment
• Les techniques pour reculer à petit pas

La finalisation des échanges
• Le compromis
• Le marchandage, ou l’accord par contre-propositions successives
• L\\'accord de désaccord

Méthode de formation :

Exercices de calibration
Exercices de traitement d\\'objections
Exercice de construction d\\'argument à partir des figures de rhétorique
Construction d\\'une \\\"histoire\\\" sur un axe de travail professionnel
Exercices de recadrage
Exercices de négociation