Perfectionnement aux techniques de vente

Descriptif de l'entreprise :

BerlanDirect est le last minute de la formation. Retrouvez plus de 10 000 offres de formation avec des remises allant de 5 à 50% sur les prix catalogue des organismes de formation

Descriptif de la formation :

Prestataire : Orsys

Objectif :

Organisée autour de mises en situation réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, et notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le traitement des objections.

Pré requis :

Bonnes connaissances des techniques commerciales. Expérience requise en vente.

Programme :

Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
- Identifier les bénéfices de votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Exercice
Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander. Débriefing collectif.

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
- La règle des 4x20.
- L'importance du non-verbal.
- Les attitudes naturelles.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Exercice
Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Découvrir
- Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
- Identifier le réseau d'influence.
- Détecter les besoins fonctionnels.
- Cerner les motivations profondes de votre interlocuteur.
- Pratiquer l'entonnoir des questions.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Travaux pratiques
Mise en situation en trinômes sur les cas des participants. Débriefing collectif.

Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Comment bâtir une argumentation selon les différents types d'interlocuteurs.
- Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Utiliser des preuves pertinentes.
- Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
Exercice
Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Traiter les objections
- Les différentes sortes d'objections.
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d'objections.
- Les techniques de traitement.
Exercice
Jeu de base-ball : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Conclure
- Savoir détecter les \" signaux d'achat \".
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Développer un sens de l'urgence : rétroplanning et enjeux.
- Parfaire ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit et de l'interlocuteur.
- Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
Exercice
Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédiger le compte rendu de l'entretien de vente.

Elaboration d'un plan d'action personnel
- Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts et points d'amélioration. Objectifs de progrès.

Méthode de formation :

Ce cours, très interactif, s'appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées, des jeux de rôle.