Traitement des objections

Descriptif de l'entreprise :

BerlanDirect est le last minute de la formation. Retrouvez plus de 10 000 offres de formation avec des remises allant de 5 à 50% sur les prix catalogue des organismes de formation

Descriptif de la formation :

Prestataire : Orsys

Objectif :

Traiter efficacement les objections que les stagiaires rencontrent, ne plus les considérer comme systématiquement négatives, apprendre à les utiliser à leur avantage. Ils travailleront à élaborer des réponses aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.

Pré requis :

Expérience souhaitable en négociation commerciale.

Programme :

Accueillir, entendre et comprendre les objections
Les différents types d'objections
- Les connaître, les repérer, les identifier.
- Comprendre ce qui les distingue, faut-il y répondre sur le même registre ?
Les origines possibles des objections
- Le besoin réel auquel elles répondent.
- Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture afin de mieux y répondre.
- Chercher et trouver \" l'objection derrière l'objection \".
Le contexte dans lequel s'exprime l'objection
- Dans quelle étape du processus de vente survient-elle ?
- Pourquoi intervient-elle à ce moment précis ?
- De l'enthousiasme initial du client à la déception... Les étapes du processus.
Exercice
Entraînement au repérage et au classement des objections. La solution est souvent dans l'énoncé même du problème. Les stagiaires par groupe de deux s'entraîneront à s'interroger mutuellement et à classer les informations obtenues selon la grille proposée. Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire.

Traiter les objections par la technique et la communication
Personnalité du client et mode d'expression de l'objection
- Types de personnalités et mode d'expression.
- Besoins et attentes.
- Adapter sa réponse.
Le traitement des objections
- Les huit règles de base.
- Douze techniques à utiliser selon les circonstances.
- La stratégie de \" l'entonnoir \".
Repérer notre attitude personnelle face aux objections
- Notre ressenti face à une objection.
- Notre \" position \" face à notre interlocuteur.
- Apprendre à voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
Utiliser un canal de communication adapté
- Présentation de quatre canaux de communication.
- Savoir adapter notre communication pour la rendre audible à notre interlocuteur.
Le cas de l'objection sur le prix
- Par quel moyen peut-elle s'exprimer ?
- Les raisons à cette objection.
- Les particularités du facteur prix.
Exercice
Echanges sur des cas réels issus de l'expérience des stagiaires. Jeux de rôle, traitement des objections en face à face et en groupe.

Anticiper les objections
Rechercher les objections possibles pour les prévenir
- Prévoir les objections et travailler sur les réponses possibles.
- Inverser le processus en partant de la réponse pour aboutir à l'objection potentielle.
- Constituer son propre catalogue d'objections et de réponses adaptées.
Transformer les arguments de nos concurrents en objections
- Identifier les arguments mis en avant.
- Connaître les objections les plus fréquentes.
- \" Inverser les rôles \" pour être différent des autres et \" garder la main \".
- Savoir sortir du \" cadre de référence \" habituel.
Identifier le niveau de \" pollution \" de l'objection chez le client
- Obtenir des informations sur l'inconvénient réel si l'objection n'est pas levée.
- Mesurer le niveau de gêne individuel et collectif.
- Trouver un \" coach \" interne et croiser l'information.
Exercice
Atelier d'identification des réponses aux objections rencontrées dans la pratique des stagiaires. Recherche de nouvelles objections en utilisant l'inversion du processus. Atelier d'identification arguments/objections des principaux compétiteurs des stagiaires. Atelier au cours duquel les stagiaires travaillent individuellement sur un cas réel.

Savoir influencer pour répondre plus efficacement aux objections
Améliorer sa communication pour mieux influencer
- Cinq règles de base issues de l'approche systémique.
- Adopter une communication positive.
- Se centrer sur votre interlocuteur.
Mesurer la portée d'une objection en communication face à face ou en groupe
- Qui est face à vous ?
- Qu'attend-on de vous ?
- S'adapter aux types de réactions possibles.
Exercice
Jeux de rôle, traitement des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe.

Méthode de formation :

Exercices, jeux de rôle, échanges entre les stagiaires ponctuent cet atelier. Ils y mettent en oeuvre les techniques étudiées, analysent leur comportement face aux objections et élaborent des réponses aux objections qu'ils rencontrent fréquemment dans leur pratique.